Inciter le client à acheter des produits complémentaires au produit initialement choisi par ce même client est un procédé qui peut devenir un vrai levier de croissance du commerce en faisant augmenter le chiffre d’affaires de près de 25%. C’est le principe des « ventes additionnelles » appelées aussi « complémentaires » ou « croisées », le terme en marketing est connu sous le nom de « cross selling ».
Quelles sont les règles pour développer ce type de ventes?
Les principes de vente classiques, comme la valorisation et la facilité d’accès aux articles, une signalisation supplémentaire une promotion particulière, par exemple un rabais sur un accessoire pour l’achat de deux articles, une présentation des articles complémentaires aux best-sellers. Toutes ces techniques classiques et évidentes sont valables aussi pour les ventes additionnelles. En parallèle, on ajoute aussi quelques règles en or à respecter afin de réussir ce procédé:
– comme pour les grandes surfaces, il faut valoriser l’espace caisse avec des articles d’usage quotidien et surtout pas chers;
– un bon vendeur doit étudier le comportement de son client, si ce dernier est un client demandeur et hésite à prendre décision, le vendeur lui propose des articles susceptibles de l’intéresser ou de lui proposer plusieurs modèles, toujours sans trop insister ou abuser;
– par exemples, en e-commerce, les sites suggèrent au client des produits similaires ou des produits que d’autres clients ont acquis récemment; …etc.
En général, une vente additionnelle est réussie signifie que le vendeur et le client ont fait bonne affaire.
Types de ventes additionnelles:
Si le vendeur propose au client un article complémentaire direct à l’article initial, comme par exemple proposer une cravate avec une chemise, on parle ainsi d’une vente additionnelle complémentaire.
On parle de vente d’opportunité lorsque le vendeur incite le client à profiter d’une bonne affaire comme une promotion en cours, ou un rabais lors de l’achat d’une plus grande quantité, …etc.
En e-commerce, lorsque les sites de vente en ligne proposent à leur clientèle sous les fiches des produits, des articles que les clients ont préféré et acheté ou encore proposent des produits de même catégorie ou accessoires. Dans ce cas, on parle de vente de même acheteur.
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